Geschickte Fragestrategien bringen Ihnen in jeder Situation Vorteile: bei Bewerbungsgesprächen, Bitten um Gehaltserhöhung oder Beförderung, der Ausführung eines Auftrages und der Schulung und Führung des Personals. Sie können damit die Produktivität ihrer Mitarbeiter erheblich erhöhen.
Allerdings besteht diese Strategie nicht darin, einfach aus Geratewohl Fragen zu stellen. Sie erfordert einen Denkprozess. Die Frage ist nur ein Element dieser Strategie. Eigentlich beginnt die geschickte Fragestrategie schon, ehe Sie die Frage stellen, sagt Dorothy Leeds.

1. Schritt: Die Vorbereitung
2. Schritt: Die Stellung der Frage
3. Schritt: Das Zuhören
4. Schritt: Die Auswertung
5. Schritt: Die Reaktion

1. Schritt:
Um eine geschickte Frage stellen zu können, müssen sie sich zunächst darüber im Klaren sein, was sie damit bezwecken. Stellen sie also erst einmal die Fragen an sich selbst:

1. Was will ich mit meiner Frage erreichen – geht es mir um Zusammenarbeit, Hilfe, Informationen, Informationsquellen, Erhöhung der Einsatzbereitschaft oder Verbesserung der Leistungen meiner Mitarbeiter
2. Wen muss ich fragen? Meinen Vorgesetzten? Ein anderes Mitglied der obersten Geschäftsleitung? Einen Kollegen? Jemanden in einer anderen Abteilung? Einen meiner Mitarbeiter? (Wenn Sie nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, ist es das gleiche, wie wenn Sie mit verbundenen Augen ein Zimmer betreten, das Sie nicht kennen?
3. Versetzen Sie sich in die Lage des anderen. „Was sind seine Ziele?“ – „Was will er erreichen?“
4. Die letzte Phase der Vorbereitung: „Wie soll ich meine Frage formulieren, damit sie für alle Beteiligten sinnvoll ist?“

2. Schritt:
Sobald sie über ihr genaues Ziel und über die geeignetste Formulierung Ihrer Frage im Klaren sind, kommt der nächste Schritt: Jetzt müssen Sie die Frage stellen. Achten Sie darauf, Ihre Frage deutlich und in ruhigem Ton auszusprechen, und lassen Sie dem Gesprächspartner Zeit, seine Gedanken zu ordnen, ehe er antwortet. Zeigen Sie eine positive Einstellung, vermeiden Sie jeden ablehnenden oder kritischen Unterton in ihrer Stimme. Sie haben sich Ihre Frage gut überlegt, und es sollte ihnen deshalb nicht schwer fallen, ohne zu stottern oder nach Worten zu suchen.
Werfen Sie Ihre Frage nicht einfach nur beiläufig hin, und betten Sie sie auch nicht in einen Redeschwall ein. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner deutlich merken, dass Sie eine Antwort von ihm erwarten. Blicken Sie ihm in die Augen; zeigen Sie ihm durch ihre Stimme und durch ihr ganzes Verhalten, dass sie an seiner Einstellung und an seiner Antwort interessiert sind.

3. Schritt: Das Zuhören
Eine Frage nützt nichts, wenn Sie sich die Antwort nicht aufmerksam anhören. Gut zuzuhören erfordert Mühe und Konzentration. Wir denken siebenmal schneller, als wir sprechen. Während wir zuhören, ist unser Geist mit unseren Ohren häufig schon weit voraus. Das hat zur Folge, dass wir oft unwillkürlich unsere eigenen Ideen, Assoziationen und Werturteile in die Worte des anderen hineinprojizieren. Wir könnten die Zeit aber viel sinnvoller nutzen, nämlich, indem wir dem Partner besser zuhören und uns aufgrund seiner Aussagen überlegen, welche Richtung wir dem weiteren Gesprächsverlauf geben wollen.
Auch wenn wir insgeheim schon ungeduldig warten, selbst wieder zu Wort zu kommen, hören wir nicht richtig zu, sind nicht aufmerksam genug. Die beste Methode, sich selbst gut zu „verkaufen“, besteht nicht im Reden, sondern im Zuhören können – darum, auf den Gesprächspartner einzugehen.

4. Schritt: Die Auswertung
Während Sie Zuhören, müssen Sie die Antwort verarbeiten und auswerten. Es kann sein, dass Sie nochweitere Fragen stellen müssen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Vielleicht brauchen Sie noch einige ergänzende Einzelheiten, oder Sie müssen eine tief greifende Frage stellen, um einer Sache auf den Grund zu kommen oder herauszufinden, ob es irgendwo verborgene Widerstände gibt. Gute Verkäufer wissen, dass sie am leichtesten zu einem Geschäftsabschluss kommen, wenn sie mit ihren Fragen nach und nach immer tiefer in die zu besprechende Angelegenheit eindringen.

5. Schritt: Die Reaktion
Sie haben eine Frage gestellt; Sie haben sich die Antwort aufmerksam angehört – und was nun? Eine kluge Frage macht sich nur bezahlt, wenn Sie aufgrund der Informationen, die Sie erhalten haben, nun auch handeln. Nur dann wird man Sie respektieren. Wenn Sie um Vorschläge bitten und dann nichts damit anfangen wissen, werden die Menschen Sie bald nicht mehr an ihren Ideen teilhaben lassen. Das gilt für Kunden ebenso wie für Kollegen und Mitarbeiter. Wenn Sie ihre Mitarbeiter zur Mitwirkung auffordern und ihre Anregung dann nicht beachten, war ihre ganz Vorarbeit umsonst. Wenn Ihre Firma einen Briefkasten für Personalvorschläge aufstellt, aber von den eintreffenden Vorschlägen niemals Gebrauch macht, werden die Angestellten bald kein Interesse mehr daran haben, Vorschläge zu machen. Und wenn Sie Menschen um ihren Rat bitten und sich dann überhaupt nicht um deren Ratschläge kümmern, wir Ihnen bald niemand mehr helfen wollen; denn es hat ja doch keinen Zweck.
Handeln heißt manchmal nichts anderes, als eine Sache weiterzuverfolgen. Wenn sich nach einer Besprechung mit einem Mitarbeiter dessen Leistungen verbessert, ist es gut, ihm seine Anerkennung zu zeigen. Handeln kann auch bedeuten, dass man die gewonnene Information für spätere Verwendung speichert – sei es schriftlich oder im Gedächtnis. Doch manchmal muss man auf eine Information hin auch konkrete Schritte unternehmen. Kluge Fragen sind sinnlos, wenn ihnen keine klugen Handlungen folgen.