7. Die Frage zum Beweis: Woher wissen Sie, dass es auf diese Weise funktioniert?
Wenn Sie nach der Quelle der Information fragen, ermöglicht dies Ihnen, einige bessere Fragen zustellen. Eine kritische Frage zur Quelle dreht sich um den „Beweis“. Angenommen Sie sagen Strategie Alpha ist der Gewinner, dann frage ich: „Wie genau wissen Sie das?“
Es ist erstaunlich, dass viele gebildete Leute dieses Konzept nicht zu kennen scheinen. Sie antworten: „weil es auf der Hand liegt“, „weil jeder weiss, dass es so ist“, und alle anderen Arten wertloser Verteidigung.
Aber nicht einmal ein Fetzen eines Beweises wird freiwillig angeboten. Wir müssen das schulen und deutlich um relevante Tatsachen als Beweis bitten. Wo wurde diese Strategie praktiziert? Warum? Durch wen? Wie funktionierte es? Wie wurde dies gemessen? Wie funktionierten die Dinge langfristig? Mit welchen Begründungen funktioniert oder funktioniert es nicht in unserem Projekt? Sind Sie sich sicher über Ursache und Wirkung?
Sogar mit den besten Tatsachen und Argumentationen könnte eine Strategie oder ein Design möglicherweise nicht in unserem besonderen Fall arbeiten. Wir sollten unsere Strategie mit einem triftigen Grund beginnen, damit wir daran glauben, dass die Dinge funktionieren werden. Wenn Ihnen dies die Leute nicht geben können, dann steigen Sie in ein Risiko ein, bei dem Sie sich schon vorbereiten sollten, zu scheitern.
Jede Schätzung möglicher Konsequenzen der Qualität oder Kosten, muss von einem individuellen schriftlichen „Beweis“ begleitet werden und der Beweis muss relevanten Tatsachen entsprechen. Dies sollte die Regel sein. Leider ist es die Ausnahme. Es muss billiger sein, die Tatsachen zu finden, als darauf zu bestehen sie – meist zu spät – auf die harte Weise zu entdecken.
Diesmal war die die Gruppe kleiner als beim letzten Mal. Ich selbst ( Ludwig Lingg ) war der Moderator des Abends. Wir besprachen, wie man mit visuellem Denken Geschäftsideen skizzieren kann und wozu es noch gut ist. Hier die Vorteile:
1. Frische Startpunkte finden
2. Neues und Verborgenes der Geschäftsidee entdecken und erforschen
3. Kreativer werden
4. Geschäftsideen / Probleme mit Bildern sichtbar machen
5. Geschäftsideen weiter entwickeln
6. Klarer die Geschäftsidee kommunizieren
7. Lösungen / Ideen optimaler präsentieren, so dass man sofort überzeugt
Was ist visuelles Denken?
Es geht nicht darum ein Meisterstück zu zeichnen oder zu malen, sondern schlicht darum, die Gedanken im Kopf mit einfachen Strichzeichnungen bildlich darzustellen. Ein kleiner Test zeigte, ob man dafür geeignet ist.
Kleiner Zeichentest für Visuelles Denken
Wenn Sie dies abzeichnen können, bringen Sie schon eine wichtige Fähigkeit mit.
Im Teil 1 des Abends nutzte ich einige Aspekte aus Dan Roams Praxisbuch „Auf der Serviette erklärt“. Die Themen, die ich brachte waren:
Die 4 Phasen des visuellen Denkens
6 Wege, wie wir sehen
6*6 Regel
Das Beispiel Teekampagne
Übung: Visualisierung der Kriterien eines guten / exzellenten Entrepreneurial Design
Im Praxisteil skizzierten wir die Wertschöpfungskette vom Befruchten einer Zuchtsau, über die kleinen Ferkel bis zum Schnitzel im Laden, weil gerade zwei Teilnehmer an diesen Projekt arbeiten. Gerade diese Praxisarbeit war spannend und sehr ergiebig.
Hier sieht man meinen ersten Skizzenentwurf, der 6 Kriterien einer guten Geschäftsidee ( nach Prof. Faltin ).
6 Kriterien einer guten Geschäftsidee
So, und hier sind 3 weitere Kriterien um aus der guten Geschäftsidee eine exzellente Geschäftsidee zu machen.
3 weitere Kriterien einer exzellenten Geschäftsidee
Hier noch meine ersten Skizzen zu Gedanken von Dan Roam.
Dan Roam: 6 Wege, wie wir sehenDan Roam: 6*6 Regel
Meine Linktipps zum Thema
Herbert Weber bietet ganz klasse Seminare an zum Visualisieren. Er visualisierte einen Vortrag von mir vor einigen Jahren. Ich finde das Ergebnis/Zeichnung immer noch ganz klasse. Seine Internetseiten: http://www.mindgraphic.ch, http://www.analograffiti.ch
Milchshake Marketing dreht sich um die alte Frage, warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen? Diese Frage stellt Clayton Christensen neu. Bei ihm lautet sie: Welchen Job erledigen Sie für Ihre Kunden? Mir gefällt dieser Frage, weil sie knackiger ist und nicht so schwammige Antworten zulässt. Deshalb übersetzte ich seinen Artikel Clay Christensen’s Milkshake Marketing ins Deutsche.
Milchshake Marketing
Wenn Unternehmen neue Produkte planen, dann beginnen Sie oft durch Segmentierung der Märkte und positionieren ihre Ware entsprechend. Diese Segmentierung erfolgt entweder durch die Aufteilung des Marktes in Produktkategorien, wie Funktion oder Preis, oder indem die Kundenbasis in Zielgruppen eingeteilt wird, wie z. B. Alter, Geschlecht, Bildung oder Einkommen.
Leider funktioniert keiner der Wege besonders gut. Gemäss Harvard Business School Professor Clayton Christensen, werden jedes Jahr 30.000 neue Consumer-Produkte lanciert und 95 Prozent von ihnen scheitern. Ist schon erschreckend. Was man statt dessen tun kann, beschreibt der Professor in Clay Christensen’s Milkshake Marketing
Das Problem ist, dass die Verbraucher in der Regel nicht ihre Einkäufe dadurch tätigen, dass sie sich nach bestimmten Segmenten richten. Vielmehr nehmen sie das Leben, wie es kommt. Und wenn sie mit einer Aufgabe konfrontiert werden, dann tun sie dies im Wesentlichen, in dem sie ein Produkt „anheuren/einstellen“, dass diese Aufgabe erledigt. Zu diesem Zweck schlägt Christensen vor, dass die Unternehmen beginnen, ihre Märkte nach „Jobs-die-zu-erledigen-sind“ segmentieren. Es ist ein Konzept, das er mit mehreren Kollegen seit mehr als einem Jahrzehnt umsetzt.
„Die Tatsache, dass man zwischen 18 und 35 ist, ein Abitur hat, ist kein Grund, um ein Produkt zu kaufen“, sagt Christensen. „Es mag mit der Entscheidung korrelieren, aber es verursacht sie nicht. Wir entwickelten diese Idee, weil wir verstehen wollten, was der Grund für uns ist, ein Produkt zu kaufen, nicht was es ist, das damit korreliert. Und es stellt sich heraus, dass es wirklich effektiv ist, wenn eine Firma ein Produkt entwickelt, das die Kunden wirklich wollen.
Christensen bringt das Fallbeispiel einer Fast-Food Kette, die den Verkauf von Milch-shakes erhöhen wollte.
Was machte die Firma?
1.Sie segmentiere die Kunden nach
a. Produkt ( Milchshake)
b. Demographie ( Marketingprofil eines typischen Milchshake – Trinkers)
2.Die Marketingleute fragen die Kunden, die in das demographische Profil passten, nach den Merkmalen eines idealen Milchshake ( dick, dünn, grobkörnig, fruchtig, schokoladiger Geschmack, … ).
Die potentiellen Kunden antworteten so ehrlich wie sie nur konnten. Die Firma reagierte auf das Feedback, aber der Verkauf der Milchshake änderte sich nicht. Die Fast-Food Kette beauftragte die Beratungsfirma Christensen. Diese ging die Situation mit folgenden Fragen an: Wozu „heuern“ die Kunden den Milchshake an? Welchen Job soll er erledigen? So gingen sie vor:
1. Der Mitarbeiter der Beratungsfirma verbrachte einen ganzen Tag damit, in einem Restaurant der Fast-Foodkette und beobachtete die Kunden. Er dokumentierte:
– Wann kaufen die Kunden einen Milchshake?
– Wer kauft einen Milchshake?
– Werden die Milchshakes gleich getrunken oder später?
2. Am nächsten Morgen ging er wieder ins Restaurant und interviewte die Kunden, die das Restaurant mit einem Milchshake verliessen. Er fragte sie, welchen Job der Milchshake für sie erledigen sollte. Die meisten Kunden kauften den Milchshake, damit diese ein bestimmten Job für sie erledigten. Den Kunden stand eine lange, langweilige Pendelstrecke zur Arbeit bevor. Sie brauchten etwas, um die freie Hand zu beschäftigen, um das Pendeln etwas interessanter zu gestalten. Sie waren noch etwas gesättigt, aber sie wussten, dass sie um 10 Uhr Hunger bekommen würden. Sie wollten jetzt etwas konsumieren, damit der Hunger erst im Nachmittag aufkommmen würde.
Zudem gab es einige Zwänge, in denen sie sich befanden. Sie hatten es eilig, sie trugen Arbeitskleidung (Anzug, etc. ) und sie hatten meist eine freie Hand. Der Milchshake wurde statt eines klebrigen Doughnut oder Bagels angestellt, weil er relativ aufgeräumt, sättigend war und den Kunden etwas zu tun gab auf ihre langen Pendelstrecke, indem sie eine dicke Flüssigkeit durch einen dünnen Strohhalm saugten.
Als das Unternehmen verstand, welchen Job der Milchshake erledigte, begannen sie
1. einen Milchshake anzubieten, der noch dickflüssiger war als der Vorgänger
2. zusätzlich einen interessanteren Milchshake mit Fruchtteilen anzubieten.
Die Fastfoodkette konnte auch auf die verschiedenen Jobs, die der Milchshake erledigte, reagieren. Eltern boten ihren Kleinkindern Milchshake als eine besondere Leckerei an. Das Unternehmen bot einen dünneren Milchshake an, damit die Eltern nicht mehr eine halbe Stunde warten mussten, bis der Kleine den Milchshake mit dem Strohhalm ausgesaugt hatte.
3 Beispiele, welchen Job Firmen erledigen
FedEx: So schnell wie möglich ein Paket von hier nach dort bringen
Disney: Bietet gemütliche, sichere und fantastische Ferien für Familien an
Kodak: SunSaver Einwegkamera: bewahrt lustige Erinnerung auf.
Ich kenne Renate Schlatter über XING. Sie ist Ambassadorin der XING Gruppe Oberer Zürichsee. In einem Interview gab sie mir einen Einblick in ihr interessantes, unternehmerisches Konzept. Im Hintergrund sieht man die Business Model Canvas nach Alexander Osterwalder. Die Postit-Zettel hatte ich schon vorbereitet 😉 Sorry für den kleinen Schönheitsfehler im Bild.
Auszüge aus dem Interview mit Renate Schlatter
LL: Wie kamst du auf dieses Geschäft?
RS: Ich kaufte eine Marke eines stillgelegten Internetshops und baute drumherum einen neuen Shop der Blusen und Hemden für Damen und Herren verkauft.
LL: Was waren wichtige Kriterien für dich?
RS: Ich wählte nicht die Marke, sondern das Produkt. Es passte zu meinem vorherigen Geschäft „Seminare für Führung und Kommunikation“. Durch meinen Autounfall hatte ich ein Schleudertrauma und musste mir überlegen, wie ich mein berufliches Leben organisiere. So kams dazu.
LL: Wer sind deine Kunden?
RS: Ausgerichtet ist das Sortiment auf Businessfrauen und -Männer, die klassische Kleidung für den Businessalltag wollen und in der Früh an den Schrank gehen und dort ihre Kleidung rausholen. Wichtig ist, dass alles bügelfrei ist.
LL: Welche Beziehung hast du zu deinen Kunden?
RS: Ich habe persönliche Beziehungen aus meinem vorherigen Geschäftsumfeld, übers Internet sind es anonyme Beziehungen und durch das Networking, das ich betreibe.
LL: Warum sollen die Kunden bei dir kaufen?
RS: Sicher ist es zuerst der Convenience – Gedanke: Nicht einkaufen gehen müssen in dei Stadt, Zeitersparnis, Bügelersparnis an die 10 Minuten sowie Lieferung ins Büro. Weiter ist es die hohe Servicequalität; Beratung am Telefon, die wir bieten. Sicherheit in den Zahlungssystemen und sehr hohe Qualität der Produkte. Da lege ich wert darauf.
LL: Wie erfahren die Kunden von dir (Marketingkanäle)?
RS: Ich bin präsent über Social Media Netzwerke von facebook bis XING. Dann sind es Empfehlungen, die gegeben werden. Es ist Pressearbeit, Newsletter und die Positionierung als Fachfrau in Vorträgen.
LL: Wie verdienst du das Geld?
RS: Durch den Verkauf der Hemden und Blusen.
LL: Was sind deine wichtigsten Aktivitäten?
RS: Auswahl der Kollektion, Auswahl der Kooperationspartner, Marketing und Kommunikation und die Zusammenarbeit mit den Partnern.
LL: Was sind deine Schlüsselressourcen?
RS: Es gibt für mich nur eine Ressource. Meine wichtigste Ressource ist meine Gesundheit.
LL: Wer sind deine Schlüsselpartner?
RS: Es sind drei Sozialunternehmen mit denen ich zusammenarbeite. Sie beschäftigen körperlich und geistig Behinderte oder wie in Österreich Langzeitarbeitslose, die wieder in den Arbeitsmarkt integriert werden. das ist für mich ein wichtiger Aspekt.
LL: Welche Kostenstruktur hast du?
RS: Der Wareneinkauf, die Finanzbuchhaltung, der Zahungsverkehr (Kreditkartenkosten), sowie Kommunikation, Werbung und die Logistik.
LL: Welche Tipps gibt’s du Gründern mit?
RS: Gute Vorbereitung, Businessplan, Hilfe holen bei der Erstellung des Businessplanes. Ideen austauschen, andere gleichwertige Unternehmen anschauen (Benchmarking), Marktbeobachtung. Dann ist wichtig Gesundheit, Wille, Durchhaltevermögen, nicht in der Illusion leben, dass man in 1-2 Jahren alles geschafft hat. Es ist beim Neustart immer eine bisschen Achterbahnfahrt. Auch bei Gespräch mit Banken sich jemand zur Seite nehmen, der da hilft. Freude an dem was man macht und an den Kunden.
LL: Vielen Dank für das Gespräch, Renate.
Noch ein Tipp:
Katharina Lange bietet ein kostenloses E-Book zum Thema www.gruendercheck.com. Klicken! Das E-Book kann übrigens ohne Anmeldung oder ähnliche Hürden einfach im PDF-Format heruntergeladen werden, ohne weitere Verpflichtungen. Das wird auch dauerhaft so bleiben.
Gestern (2. März 2011) waren wir eine spannende Gruppe mit 14 Teilnehmern. Es war mein zweiter XING-Event als Co-Moderator. Nach meiner Begrüssung brachte Renate Schlatter die neuesten News von XING und einen wichtigen Termin für alle XING-Beginners: 16.03.2011 XING-OZ Kurzschulung & Networking Apéro im Kreuz Jona (Offizielles XING-Event)
Da der Kreis heute klein war, durfte jeder sich den anderen gegenüber in der Runde vorstellen. Nach der Vorstellungsrunde sprach man mit der Person, die einen interessanten Anknüpfungspunkt bot. Vom Zügelunternehmer bis zum Vertreter des Hong Kong Science & Technology Parks erfuhren wir einen Einblick in deren Berufe. Ich freue mich besonders über die Initiative eines Teilnehmers, der mit weiteren Leuten an einem Tag der Gründer arbeitet.
Das Cafe Highlights besteht aus einer speziellen Kombination: Im Nebenraum ist der Laden für edle Spirituosen.
Etwas ist falsch an der Art, wie wir versuchen Unternehmen zu gründen, sagt Prof. Faltin. „Dabei geht es auch ganz anders: Ein Idee-Kunstwerk schaffen und das eigene Unternehmen aus vorhandenen, jedermann zugänglichen Komponenten zusammensetzen. Den Kopf freihalten für die wichtigen Fragen. Den Horizont im Auge behalten, statt in den Alltagsanforderungen unter zugehen. Nur ein schöner Traum? Keineswegs. Wer heute erfolgreich gründen will, muss sogar so vorgehen“, so Faltin.
In diesem Vortrag von Ludwig Lingg erfahren Sie mehr über diesen neuen Weg.
Die Themen:
Die drei Schritte um ein Konzept auszuarbeiten
Entrepreneurial Design – Was ist das?
Das Komponentenmodell nach Faltin
Techniken, um eine Geschäftsidee zu entwickeln
Wann ein unternehmerisches Konzept reif ist
30 Minuten Vortrag während des Frühstückstreffen
Donnerstag, 24. März 2011 06.50 bis 08.30 Uhr
Landgasthof Puurehuus Fehraltorferstrasse 9
8615 Wermatswil www.x-network.ch
Eva-Maria Müller war die Referentin am zweiten Themenabend (22. Februar) im Café der Trüffelschweine. Sie zeigte Methoden auf, wie man von Null auf eine Geschäftsidee kommt. Hier finden Sie einige Notizen.
Ideen einladen
Alle Ideen sind willkommen zu heissen. Erst später wird beurteilt welche Idee weiterverfolgt wird.
In Fragen denken
Neil Postman findet, dass Fragen das wichtigste Denkwerkzeug des Menschen sind. Fragen erfordern durch unser Training (Schule, Eltern) eine Antwort. Die spannendesten Fragen sind die, auf die man nicht gleich eine Antwort weiss.
Eva-Maria Müller stellte dann eine Vielzahl an Methoden vor mit praktischen Beispielen.
Methode: Verallgemeinern-Umschreiben
Methode: In Bestandteile zerlegen
Methode: W-Fragen stellen
Methode: Ideenfluss
Methode: Analogie: Ist wie… ?
Methode: Wortschatz
Methode: Die Frage anders formulieren
Methode: Einzelteile und das Gegenteil/Verneinung
Methode: Umschreibug
Methode: Engpass
Anhand konkreter Beispiele wendeten die Teilnehmer zusammen mit Eva-Maria Müller ausgewählte Methoden auf Probleme an. Insgesamt ein spannender und bereichender Abend. Im nächsten Themenabend geht es um die Designmethode für unternehmerische Konzepte, die „Bildliches Denken“ genannt wird.
Teilnehmer am Vortrag: Wie findet man eine Geschäftsidee?
Referentin Eva-Maria Müller ( ganz rechts)
Teilnehmer am Vortrag: Wie findet man eine Geschäftsidee? ( Initiator Ludwig Lingg stehend)
Martina Gerisch sandte mir wieder einmal eine hervorragende Geschichte, wie man mit schwierigen Kunden umgehen kann.
Eine Auszeichnung gebührt der Angestellten von United Airlines in Denver für den Umgang mit einem Passagier, den man besser als Gepäck befördern sollte. Ein vollbesetzter Flug wurde annulliert. Eine einzige Angestellte nahm die Umbuchungen für eine lange Schlange von genervten Reisenden vor. Plötzlich drängelte sich ein ärgerlicher Passagier bis zu ihrem Schalter vor. Er knallte sein Flugticket auf die Ablage und sagte: „Ich MUSS diesen Flug bekommen und es muss ERSTER KLASSE sein.“ Die Angestellte erwiderte: „Tut mir leid Sir, ich werde Ihnen gerne behilflich sein, aber erst muss ich den anderen Leuten helfen. Ich bin sicher, wir werden etwas für sie finden.“ Der Fluggast war davon unbeeindruckt. Er fragte so laut, dass es die Passagiere hinter ihm hören konnten: „Wissen Sie denn überhaupt, wer ich bin?“ Lächelnd und ohne zu zögern nahm die Angestellte ihr Ansagemikrofon: „Darf ich um Ihre Aufmerksamkeit bitten?“ begann sie und ihre Stimme klang durch das Flughafenterminal „wir haben hier einen Fluggast, der MICH FRAGT WER ER IST. Falls ihm jemand behilflich sein kann, seine Identität herauszufinden, kommen Sie bitte zum Schalter.“ Die Leute in der Schlange kreischten vor Lachen, der Mann starrte die Angestellte an, knirschte mit den Zähnen und fluchte: „F*ck you!“ Unbeeindruckt lächelte sie und sagte:“ Tut mir leid, Sir, auch dafür werden Sie sich anstellen müssen!“
Kann mir jemand die Quelle sagen, von wem das ursprünglich stammt?
Wenn Unternehmen neue Produkte planen, dann beginnen Sie oft durch Segmentierung der Märkte und positionieren ihrer Ware entsprechend. Diese Segmentierung erfolgt entweder durch die Aufteilung des Marktes in Produktkategorien, wie Funktion oder Preis, oder indem die Kundenbasis in Zielgruppen eingeteilt wird, wie z. B. Alter, Geschlecht, Bildung oder Einkommen.
Leider funktioniert keiner der Wege besonders gut.Gemäss Harvard Business School Professor Clayton Christensen, werden jedes Jahr 30.000 neue Consumer-Produkte lanciert und 95 Prozent von ihnen scheitern. Ist schon erschreckend. Was man statt dessen tun kann, schreibt der Prof in Clay Christensen’s Milkshake Marketing
