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Businessmodel Canvas nach Osterwalder und Pigneur (1/4)

Businessmodell Innovation, Entrepreneurship, , , ,

In den folgenden 4 Blogbeiträgen beschreibe ich die 9 Bausteine der Businessmodel Canvas von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur. Die „Canvas“ (Leinwand) ist im Buch Businessmodel Generation beschrieben. Von mir ist die deutsche Übersetzung dieser viert Artikel. Im ersten Teil beschreibe ich die drei Bausteine, die sich auf Kunden beziehen.

Kunden (Customer Segment)
Dieser Block beschreibt die verschiedenen Menschengruppen oder Organisationen, die das Unternehmen erreichen und bedienen möchte.
Kunden sind das Herz eines jeden Geschäftsmodells. Ohne (profitable) Kunden kann keine Firma über längere Zeit überleben. Um diese Kunden besser zu bedienen, mag eine Firma diese in unterschiedliche Segmente mit gemeinsamen Bedürfnissen, gemeinsamen Verhalten oder anderen Eigenschaften einteilen. Ein Geschäftsmodell kann eine oder mehrere kleine oder grosse Kundensegmente definieren. Eine Organisation entscheidet bewusst, welche Segmente sie bedienen und welche sie ignorieren. Wenn diese Entscheidung gefallen ist, kann ein sorgfältiges Geschäftsmodell  um ein solides Verständnis der spezifischen Kundenbedürfnisse entwickelt werden. Kundengruppen verkörpern verschiedene Segmente, falls:

  • ihre Bedürfnisse unterschiedliche Angebote erfordern und begründen
  • sie über unterschiedliche Marktetingkanäle erreicht werden
  • sie unterschiedliche Beziehungen erfordern
  • sie wesentlich unterschiedliche Wirtschaftlichkeit haben
  • sie bereit sind für unterschiedliche Aspekte des Angebotes zu zahlen

Die Schlüsselfragen lauten:
Für wen schaffen wir Werte?
Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

Marketingkanäle (Channel)
Dieser Block beschreibt, wie eine Firma mit seinen Kundensegmenten kommuniziert und diese erreicht, um das Nutzenversprechen zu liefern.
Kommunikations-, Absatz- und Verkaufskanäle umfassen eine Firmenschnittstelle mit Kunden. Die Kanäle sind die Berührungspunkte mit den Kunden, die eine wichtige Rolle in der Kundenerfahrung spielen. Die Kanäle bedienen unterschiedliche Funktionen, wie:

  • Aufmerksamkeit unter den Kunden über eigene Produkte und Dienstleistungen zu wecken
  • Kunden dabei unterstützen, das Nutzenversprechen zu bewerten
  • Kunden erlauben ein passendes Produkt oder Dienstleistung zu kaufen
  • ein Nutzenversprechen an die Kunden zu liefern
  • Kundensupport nach dem Kauf anzubieten

Die Schlüsselfragen lauten:
Auf welchen Wegen möchten unsere Kunden angesprochen werden?
Wie erreichen wir die Kunden heute?
Wie sind diese Wege integriert?
Welche funktionieren am besten?
Welches sind die günstigsten?
Wie integrieren wir diese mit den Routinen der Kunden?

Kundenbeziehung (Customer Relationship)
Dieser Block beschreibt die Art der Beziehung, die eine Firma mit den einzelnen Kundensegmenten aufbauen will.

Eine Firma sollte klären, welche Art der Beziehung sie für jedes Kundensegment etablieren will. Die Bereiche der Beziehung reichen von persönlich bis zu automatisiert. Die Kundenbeziehungen werden möglicherweise durch die folgende Motivation getrieben:

  • Kundengewinnung
  • Kundenpflege
  • Zusatzverkäufe

In der Anfangszeit betrieben beispielweise „Handy“-Netzbetreiber eine aggressive Kundengewinnungsstrategie, die Gratis-Handys beinhaltete. Als der Markt gesättigt war, fokussierten sich die Betreiber auf Kundenpflege und Erhöhung des durchschnittlichen Kundenumsatzes. Die Kundenbeziehung, die ein Geschäftsmodell einer Firma fordert, beeinflusst die gesamte Erfahrung der Kunden sehr tief.

Die Schlüsselfragen lauten:
Welche Art der Beziehung erwarten unsere Kunden? Wie soll sie errichtet und gepflegt werden?
Welche sind bereits errichtet?
Wie teuer sind sie?
Wie sind sie mit dem Rest unseres Geschäftsmodells integriert?

Links zu den anderen Teilen:
Businessmodel Canvas nach Osterwalder und Pigneur (1/4)
Businessmodel Canvas nach Osterwalder und Pigneur (2/4)
Businessmodel Canvas nach Osterwalder und Pigneur (3/4)
Businessmodel Canvas nach Osterwalder und Pigneur (4/4)

Workshop: Businessmodelgeneration nach Osterwalder und Pigneur

Businessmodell Innovation,

Peter Metzinger lud mich zu seinem pro:campaigning Skillshare am 31. Mai ein, um das Konzept von Alex Osterwalder und Yves Pigneur vorzustellen.
Ein Teil der Teilnehmer,gespannt lauschend.

Zunächst erfuhren die Teilnehmer das Konzept.

Im Bild sieht man Teil des Fallbeispiel „Ausflugsgaststätte“ vor der Änderung im Jahr 2008.

In folgenden Bild sieht man den derzeitigen Stand ( 5/2010) des Fallbeispiel „Ausflugsgaststätte“.

Was ist ein Geschäftsmodell?

Businessmodell Innovation, Entrepreneurship,

Wissen Sie, was ein Geschäftsmodell ist?

Im Gabler Wirtschaftslexikon finde ich:

Das Geschäftsmodell bezeichnet die Abbildung des betrieblichen Leistungssystems eines Unternehmens, also die Funktionen einer Unternehmung in ihren Erträgen und Aufwendungen. Das Geschäftsmodell bildet ab, welche externen Ressourcen in ein Unternehmen fließen und wie sie durch den Leistungserstellungsprozess in Produkte bzw. Dienstleistungen transferiert werden. Ent­scheidende Bedeutung für die Beurteilung eines Geschäftsmodells haben immer die Zahlungsbereitschaft der Kunden, die unternehmerische Preispolitik und die Wettbewerbsposition des jeweiligen Produktangebots.

Unternehmensberater Patrick Stähler definiert ein Geschäftsmodell so:

Ein Geschäftsmodell ist eine modellhafte Beschreibung eines Geschäftes oder englisch Business. Ein Geschäftsmodell besteht aus drei Hauptkomponenten: Value Proposition, Architektur der Wertschöpfung und dem Ertragsmodell.

  • Ein Geschäftsmodell enthält eine Beschreibung, welchen Nutzen Kunden oder andere Partner des Unternehmens aus der Verbindung mit diesem Unternehmen ziehen können. Dieser Teil eines Geschäftsmodells wird Value Proposition genannt. Es beantwortet die Frage: Welchen Nutzen stiftet das Unternehmen?
  • Ein Geschäftsmodell ist gleichzeitig eine Architektur der Wertschöpfung, d.h., wie der Nutzen für die Kunden generiert wird. Diese Architektur beinhaltet eine Beschreibung der verschiedenen Stufen der Wertschöpfung und der verschiedenen wirtschaftlichen Agenten und ihrer Rollen in der Wertschöpfung. Es beantwortet die Frage: Wie wird die Leistung in welcher Konfiguration erstellt?
  • Neben dem Was und dem Wie beschreibt das Geschäftsmodell auch, welche Einnahmen das Unternehmen aus welchen Quellen generiert. Die zukünftigen Einnahmen entscheiden über den Wert des Geschäftsmodells und damit über seine Nachhaltigkeit. Es beantwortet die Frage: Wodurch wird Geld verdient? Dieser Teil des Geschäftsmodells heisst Ertragsmodell.

Auf www.marketing.ch finde ich zu Geschäftsmodell

Ein Geschäftsmodell ist ein Konzept, nach dessen Richtlinien eine Unternehmung ihre Leistung entwickelt, erstellt und vermarktet. Es ist Ausdruck der Wertschöpfungskette sowie ihrer Informations-, Geld- und Warenflüsse.

Osterwalder & Pigneur definieren es so:

A business model describes the rational of how an organization creates, delivers and captures value.

Es gibt noch weitere Definitionen. Wenn wir über ein neues Geschäftsmodell in Meetings, Workshops oder Diskussionen nachdenken, dann ist ein gemeinsames Verständnis, was ein Geschäftsmodell ist, seeeehr hilfreich. Was wir brauchen ist ein Konzept über ein Geschäftsmodell, das jeder versteht, das die Beschreibung und Diskussion erleichtert. Die Herausforderung liegt darin, dass dieses Konzept einerseits einfach, relevant und intuitiv verständlich ist. Andererseits soll es die Komplexität eines  funktioniert nicht zu sehr vereinfachen.

Osterwalder und Pigneur glauben, dass ein Geschäftsmodell am besten durch neun grundlegende Blöcke beschrieben werden kann. Die Blöcke zeigen, wie eine Firma beabsichtigt Geld zu verdienen. Die neun Blöcke decken die vier Hauptgebiete eines Geschäftes ab: Kunden, Angebot mit Nutzen, Infrastruktur und finanzielles Überleben. Das Geschäftsmodell ist wie eine Blaupause, die durch Organisation, Prozesse und Systeme implementiert ist.

Bild: cc by jochen

BizModelTalk Nr. 2

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Diesmal spreche ich mit Harald Burgener über Skype. Ich nahm das Interview mit dem Zoom H4N auf. Harald Burgener ist Inhaber der Agentur dreizweieins für strategische Kommunikation und Marketing. Sie ist die einzige Kommunikationsagentur mit einem ganz speziellen Nutzen, der im Interview verraten wird. Das Interview dauert 18 Minuten und ich stelle die 9 Fragen zu seinem Geschäftsmodell. Er berichtet über seine Kunden, die Kundenbeziehung, sein Angebot und den Nutzen, den er bietet. Zudem erzählt er über seine Marketingkanäle, die Schüsselaktivitäten, die Schlüsselressourcen, die Schlüsselpartner, sowie Kostenstruktur und Ertragsmechanik.

[audio:https://www.ludwiglingg.ch/wp-audio/BizModelTalk-HaraldBurgener-H4n.mp3]